25 éves a BRILLIANCE márka – 2010-2020 mérföldkövek az életünkben

25 éves a BRILLIANCE márka – 2010-2020 mérföldkövek az életünkben

Nagy Antal
“Sztorizik a kezdetekről, bukásokról, újjáépítésről és sikerekről!”

 

2010-2011 – Infrastruktúra vagy marketing?

Akkoriban olvastam egy könyvet, ami a vállalkozások típusairól szólt. Rájöttünk, hogy egy kicsit tudathasadásos állapotban vagyunk. Egy dilemma előtt álltunk ismét, döntenünk kellett: 

13. Marketing típusú vagy infrastruktúra típusú vállalkozás vagyunk? Ezt egyszer csak minden cégvezetőnek át kell gondolnia. Persze lehet, hogy mindkettő vihető, de szigorúan külön szervezetben, külön ügyvezetéssel és teljesen szétválasztott pénzügyekkel, egyébként bukás lesz a vége.

Egy egyszerű példát nézve arról van szó, hogy egy mobilszolgáltató, akivel leszerződsz, az egy marketing típusú vállalkozás. Például a Telenor. Az antenna tulajdonosa, fejlesztője, karbantartója, az az infrastruktúra típusú vállalkozás. Ez mondjuk lehet a Siemens. A Telenor azt mondja, hogy “Kedves Siemens szeretném bővíteni a győri 23-as körzetben a lefedettséget, mert sok előfizetőm lett ott mostanában és panaszkodnak, hogy nincs térerő.”“Oké”, mondja a Siemens, akkor ez ennyibe fog kerülni havonta.“ A kettő nem összekeverendő. Amíg a Siemens a vassal foglalkozik, meg az elektronikával a tornyokon és a szolgáltatókkal szerződik, addig a Telenor a hús vér vevőkkel köt szerződést és minden plázában kell egy hely, ahova be lehet menni és könnyedén szerződni velük. Látható, hogy teljesen más stratégiát igényel a két modell.

Eme dilemma előtt állva és egy kicsit gondolkodva rájöttünk, hogy mi infrastruktúra típusú vállalkozás vagyunk, de úgy akarunk viselkedni, mint egy marketing típusú vállalkozás. 2004-ben rengeteg energiát vett el, hogy autót adtunk az értékesítőknek, üzemanyagot, telefont stb. Még el sem indultunk, de már költségeink voltak. Egy olyan veszteség keletkezett, amit aztán 8 évig görgettünk magunk előtt. 

Ebből ismét levonható két tanulság:

14. Soha ne legyen az ember annyira “okos”, hogy ne tanuljon.

15. Az a projekt, ami az elején veszteséges, az az is marad. Csak olyan projekttel szabad foglalkozni, ami a kezdetektől fogva nyereséget termel, még ha kicsit is. Azaz minimum önfenntartó. Aztán elválik, hogy van e benne kakaó, de ha az első pillanattól kezdve csak viszi a pénzt, hagyni kell, még akkor is, ha valamiért beleszerettél.

2004-ben azt kellett volna tenni, amit 2012-ben meg is tettünk.

2012 – Rock & Roll (önkényesen: gördülő kő)

2012-ben megépítettük a saját gyárunkat úgy, hogy 2010 végén mondtam Gábornak, hogy nincs más hátra, ha eldöntöttük: építkezzünk. Kibővítjük a jelenlegi ingatlant, és megépítjük végre a saját üzemünket. Gábor mondta, hogy:

– Na jó, de nincs pénzünk rá – erre én azt valászoltam:
– Igazad van, konkrétan sose lesz pénzünk rá, de most elkezdjük. – Azzal hátra mentünk. Volt egy kavics a földön a mostani üzem helyén. Mondtam Gábornak – Én ezt most arrébb rúgom, és ezennel elkezdődik az építkezés – arrébb is rúgtam – Kérlek hívd fel a tervezőt, hogy elkezdhet tervezni. – Felhívta.

Ez volt az a pillanat, amikor a sok “nem lehet” és “nem vagyunk képesek rá” után végre elhatároztuk magunkat és átmentünk cselekvésbe. 2012 végére úgy, hogy nem volt pénzünk, 70 millió forintból felépítettük az üzemet, és másik 70 millió forint tartozást visszafizettünk. Közben elbuktunk 16 millió Ft támogatást egy triviális hiba miatt. A guta majd megütött minket. Mindezt azért, mert a raktárost küldték ki a csajok a postára, aki az autóban elkeverte az iratot, amit két nappal később kaptunk meg tőle. Aztán hiába adtuk be a hiánypótlást időben, valójában két napot késtünk. Így buktunk 16 milliót. Majd bármilyen hihetetlen is, egy következő támogatást viszont megnyertünk, ez 25 millió Ft volt. A családból kértünk 30 millió Ft-ot és végre elkezdődhetett az építkezés. Közben a fókuszt azon tartottuk, hogy a tartozásainkat visszafizessük. Minden felesleges kiadást szigorúan lefaragtunk és így haladtunk lépésről lépésre.

Kőbe véstük:

16. Az, hogy mit tehetsz meg, soha sem pénz kérdése!

2012 elején a végfelhasználókat átadtuk egy viszonteladónak – ott volt egy árrés, amit elvileg buktunk, de két hónappal később már magasabb volt a forgalmunk, mint előtte bármikor. Ez azért lehetett így, mert a fókuszt végre a lényegre tudtuk összpontosítani. Elkezdtünk azzal foglalkozni, hogyan fejlesszük az üzemet és a termékeinket. Ez meg is hozta gyümölcsét. 2012-ben bekerültünk a Metróba, és lett egy másik nagy partnerünk is. Sose üzemeltettünk még gyárat, ezért abba is bele kellett tanulnunk. Nem volt kis feladat, de megoldottuk. Azt hiszem 2012-ben sok jó dolog történt velünk.

17. Mindig meg kell találni a megfelelő rendszert, amivel tudsz egy tevékenységet irányítani. Ezt meg kell találni, megtanulni, kihirdetni és minden résztvevővel gyakorolni. Aztán ez úgy is néha kicsit, vagy nagyon mellőzve lesz, és akkor újra vissza kell erőltetni. Egy üzemet is és egy értékesítői csapatot is így kell irányítani.

Igazából nyereséget még mindig nem nagyon tudtunk hazavinni. De minden zavaró tényezőt kizárva leültünk és elvégeztünk egy alapos kivizsgálást, több hónap alatt összegyűjtöttünk minden számot, minden számlát, és minden aspektusból megvizsgáltuk azokat. A cég különböző területein mi is történik pontosan, mi az, ami előmozdítja céljainkat és mi nem. Egy csomó statisztika akkor még nem állt rendelkezésre, azóta már rendelkezésre állnak, folyamatosan produkáljuk őket, ezért ma egy kivizsgálás sokszor tíz perc. Akkor azonban csak az előásásuk két havi munka volt. Amikor ez megtörtént, kiderült, hogy nincs elég árrésünk. Ezt egy másik két hónapig emésztettük. Emlékszem, fel alá járkáltam és mérgelődtem, hiszen ezt eddig is sejtettük, de azt biztosan tudtuk, hogy ezen nem lehet változtatni. Ugyanis árat nem mertünk emelni, hiszen féltünk, hogy versenyhátrányba kerülünk. Megint dilemma előtt álltunk.

A briliáns ötlet

Egy tipikus példa erre az egyik legjobban fogyó termékünk, a mosogatószer esete. Összesen 26%-ot kellett volna emelni csak ezen a terméken. Megoldhatatlannak tűnt a helyzet. De végül is egyszer csak eszembe jutott egy megoldás. A mi mosogatószerünkben 30% hatóanyag van, míg a boltiban akár 3%-ossal is lehet találkozni. A vevő mit lát: mosogató = mosogató. Nem azért, mert buta, hanem azért mert nem árultuk el neki, hogy ez nem egy mosogató a sok közül. Tehát pozicionálni kezdtük a dolgot: ekkor találtam ki a “szuperkoncentrátum”, “koncentrátum”, “felhasználásra kész” vagy “sima” verzió gondolatát. Tehát volt egy 30%-os mosogatószerünk, majd csináltunk egy 15%-osat is, ez lett a koncentrátum, és a 10%-os hígítás lett a sima mosogatószer. Ezt az összes termékkel, amivel lehetett, megcsináltuk. Így egyrészt nagyon sok termékünk lett, másrészt pozicionáltuk őket. Többet nem kellett elmondani senkinek, hogy mi a különbség “ez” és “az” között.

18. A feloldhatatlannak tűnő problémákat is meg lehet oldani, csak tudni kell feltenni a helyes kérdést. Amikor sokáig foglalkoztat egy gondolat, egy probléma, akkor előbb-utóbb jön a megoldás is. Ha van egy csapatod, dobd be nekik és mond meg, hogy javasoljanak megoldásokat, de nem szabad egy megoldást sem leszólni. Egyszer csak felbukkan egy olyan megoldás, ami simán megoldja a problémát kompromisszumok nélkül.

Innentől kezdve senki egy szót nem szólt az áremelés miatt, olyannyira, hogy a legtöbben a szuperkoncentrátumot vásárolták továbbra is – ennyire jó a termék és ennyire jól sikerült a pozicionálás. Akinek viszont sok volt az ár, az a koncentrátumot is választhatta – ami olcsóbb volt, mint az eredeti ár, de még így is több hatóanyagot kapott, mint a boltban, még a 10%-os, sima mosogatószer esetében is egy nagyon jó minőséggel állunk szemben. Fontos, hogy ez alá már nem megyünk, mert az már silány minőség a mi szemünkben. A profitért nem adjuk fel az alapelveinket! Ezt már rég megtanultuk. Így már nem kellett magyarázkodni és egy dinamikus termékfejlesztés vette kezdetét cégünkben, hiszen már más szemmel néztünk egy adott megoldandó problémára. Továbbá lett egy terméklétránk, ami azért jó, mert mindenki megtalálhatja magának a megfelelőt.

2013 – Elkezdődött a növekedés

2013-ban következett az az időszak, amikor helyre tettük a nyereséget. A gazdaság is kezdett magára találni és mi repülőrajttal tudtunk indulni, hiszen volt egy üzemünk és fantasztikus termékválasztékunk és kezdetét vette a konjunktúra. Ez a korszak a forgalom és a nyereség növekedése, élővé tettük azt, ami félig halott volt már. Azóta is folyamatosan növekszik cégünk forgalma. 2020-ban pedig háromszorozunk. Mindezt nem tudnánk produkálni, ha a megelőző években nem folyt volna egy tudatos építkezés. 

2018 – Rejtély

2018-ban volt egy pici megtorpanás, esett a forgalom, nem is tudtuk miért. Kivizsgáltuk az okát.

19. Azt hiszem, nem bonyolult a képlet, ha valami csökken és meg akarjuk javítani, meg kell annak a csökkenésnek keresni az okát. Kijavítani és kész. 

Kiderült, hogy nem jó helyre tesszük megint a fókuszt, mert annyi projektünk lett, hogy ezt már fejben nem lehetett követni és a jobban visító ügyfelekkel foglalkoztunk, közben a halkabbakra, akik a forgalom nagy részét hozták, nem figyeltünk annyira. Több, mint 100 termékfejlesztésünk van most is folyamatosan, de ma már újra tudjuk kezdeni azt is, amit 2 ével ezelőtt abbahagytunk – azért, mert van egy projektkezelő program, amiben minden benne van. Mindent feljegyzünk és minden részletet archiválunk. 

Elkezdtünk tehát olyan informatikai programokat használni, amikkel a tevékenységünket rendszerezzük. Elmentem egy nagyon jó barátomhoz, aki informatikával foglalkozik, elég komoly céget hozott össze, egy igazi sikersztori az övé. Szóval felkerestem és kértem, hogy a projektkezelő programok világát mutassa meg nekem, mert nagyon sokat találtam a ‘neten de nem tudok választani, melyiket használjuk. Két órán keresztül tettem fel neki és a legfontosabb kollégájának a butábbnál butább kérdéseimet, ők pedig türelmesen válaszoltak mindenre. Végül tudtam, melyik kell nekünk és el is indultunk azzal. A mai napig használjuk és nagyon szeretjük. Pikk-pakk lehet indítani egy projektet és látszik, mi hogy halad, mi történik a cégben.

20. Az ideális az, ha a kollégák csak és kizárólag a cég vezetősége által jóváhagyott programokon dolgoznak, még ha azok ismétlődőek is.

Így a növekedés ismét elindult és minden visszarázódott a helyes kerékvágásba. A fókuszt ismét sikerült a megfelelő irányba tenni.

2020 – A bőség éve, “pozitív válság”

Van olyan konkurenciánk, aki azt mondta, hogy idén emelkedett a forgalom, de nem extrém módon. Én azt gondolom, hogy mi azért tudtuk ennyire jól venni az akadályt, mert egyrészt nagyon motiváltak vagyunk, másrészt pedig egy csomó mindenen átmentünk, és vannak alapszabályaink, nagyságrendileg 20, amiket betartunk, és így nem tudjuk elrontani. 

Jobb rosszul csinálni a jót, mint rosszat csinálni. Amennyiben a rosszat csinálod jól, az egy katasztrófa – ez utóbbi az, amikor a butaság szorgalommal párosul. Mi is ezt csináltuk néha, és nem véletlenül álltak fel a viszonteladóink például. Valamit mi csináltunk rosszul, hogy ez idáig fajult. Olyan hibákat követtünk el, amik miatt ez ránk tudott szakadni.

Én alapból nem lopnék el egy know-how-t és azt gondolom, hogy mindenki így gondolja, de nem. Nem kell attól félni, hogy meglopnak, de ez is egy tanulság, hogy hova teszed a hangsúlyt. Vannak alapelvek, amik alapján el kell dönteni, hogy milyen típusú vállalkozás vagy. Szét kell szedni a marketing és infrastruktúra tevékenységet. Azt látjuk, hogy a marketing típusú vállalkozások inkább gyártatnak, mert minden országban nem tud gyártóüzemet létrehozni, helyi engedélyekkel, helyi munkaerővel stb. Ez egy összetett probléma. Mi az infrastruktúra típus mellett döntöttünk.

2020-ban egy pozitív válság következett be a Brilliance Tisztítószer Gyártó Kft. életében. Telibe talált minket a koronavírus annyira, hogy idén háromszorozzuk a forgalmat. Haszonélvezői vagyunk a helyzetnek, de ez nem történik csere nélkül. Mi egy olyan cserét tudunk adni az embereknek, amire szükségük van. Ez fontos, mert nagyon sok olyan cég került a piacra, akik sebtében összedobtak egy fertőtlenítőt, ami lemarja a kezet, és kit érdekel, csak gyorsan gazdagodjanak meg alapon működnek. 

Viszont mi 1995 óta, idestova 25 éve ezen a piacon vagyunk, és a következő 250-et is itt tervezzük, generációról generációra tovább fog élni a cégünk. Éppen ezért mi nem ronthatjuk el ezt a piacot. Gyorsan kellett bizonyos dolgokban lépni, de van ebben tapasztalatunk – a MOL előtt két hónappal kihoztuk az At Handet nagy mennyiségben, mivel nekünk ez már megvolt, csak a gyártási kapacitást kellett megoldani – ezer liter helyett 300 ezer litert kellett előállítani hirtelen. Időben tudtuk, hogy mit kell tenni, láttuk az előjeleket, tudtuk, hogy szükség van rá, és toltuk neki. Sok akadállyal találkoztunk, de képesek vagyunk güzülni és szeretjük azt, amit csinálunk. Napi 200 telefont és legalább ennyi e-mailt kellett intéznünk fejenként. Egy bolondok háza volt ez az időszak.

Fontos még és nem elhanyagolható fegyvertény, hogy mindketten Gáborral boldog családban élünk. Neki is és nekem is van két-két gyermekünk. 

21. Fontos, hogy egy jó vállalkozáshoz kell egy ellenkező nemű fél, aki az életben társa az embernek és kiegészíti őt. Továbbá elengedhetetlen egy háttárs is, aki általában azonos nemű, mint a Szkítáknál, akik védték egymás hátát.

Ez az erős háttér, ami nélkül hiába való minden próbálkozás, mert ki fog esni az ember a megfelelő kerékvágásból. Tehát ha egy olyan párod van, aki megcsal, a figyelmed a párkapcsolatodon lesz és nem a cégeden, amennyiben olyan társad van a cégben, aki meglop vagy nem termel, akkor meg azon lesz a figyelmed, hogy ne tegye ezt és nem a növekedésen.

JÖVŐ

Idén szintén annyit dolgoztunk, mint 2004-ben – csak akkor a halálból hoztuk vissza a céget, most viszont akkora bőség lett, hogy már az volt a veszélyes, hogy ne bukjunk bele. A bőségbe a legkönnyebb belebukni. Most megtapasztaltuk a gyorsvonatot. Egy csapatot kellett összekovácsolni, akik ezt a válsághelyzetet kezelni tudják. Vakon repültünk, nem tudtuk, hogy mi következik. Volt, hogy egyik nap elfogyott a forgalom, aztán újraindult, megint elfogyott, megint újraindult… Az idei évben nagyon sokat változott a piac, és nagyon sokrétűen kellett alkalmazkodni.

Ha nem vagyunk 2008-as veteránok, meg a saját 2004-es veteránjaink, akkor nem tudtuk volna megoldani. Így tudtuk, hogy össze kell szorítani a fogunkat, és menni előre. A legfontosabb, hogy most sikerült megvenni egy fantasztikus ingatlant, amit felújítunk, és egy olyan 21. századi üzemet fogunk megépíteni, amit utána szeretnénk megmutatni a világnak. Úgy döntöttünk, hogy az idén megkeresett pénzt az infrastruktúrába fektetjük és, export piacra lépünk. Előkészítjük a céget a nemzetközivé válásra. Alapterületünket meghárom-és-félszerezzük, a gyártási kapacitást pedig tízszeresére növeljük. Az első lépés az EU piac, a második pedig, hogy egy olyan céget hozzunk létre, amit majd generációról generációra a leszármazottaink fognak tulajdonosként tovább vinni, így egy tradicionális családi vállalkozást vagyunk képesek létrehozni. Ez lesz, ezt már elkezdtük akkor, amikor beleléptem a pocsolyába.

Köszönetnyilvánítás

Hiszem és tudom, hogy minden az embereken múlik. A kollégák odaadó munkája nélkül mindez nem történhetett volna meg és a jövőnk sem valósulhat meg nélkülük. Szeretném elismerni Őket, hogy nap mint nap fáradhatatlanul bejönnek dolgozni és odateszik magukat, megoldják a zűröket, kezelik a problémákat és a legtöbbször mindezt teljesen önállóan. Nagyon büszke is vagyok rájuk, hiszen egy olyan fantasztikus csapat dolgozik nálunk, akik hajlíthatatlanul azon fáradoznak, hogy a megrendelt tisztítószereket a legkiválóbb minőségben és szükséges mennyiségben legyártsák, csomagolják, raktározzák és vevőinket a legmagasabb szinten kiszolgálják.
Ez nem egy reklám duma, nem egy marketing szöveg, ez az igazság, hiszen ma már nem kell 100%-ban a termékfejlesztésre vagy a termelésre koncentrálnom. Hihetetlen támogatást nyújt mindenki, aki nálunk dolgozik. Egy olyan csapattal rendelkezünk, akik kivetik magukból a lusta, mihaszna és problémás embereket. A végsőkig kitartanak egymás mellett és kiállnak a másikért. Nagyon, nagyon büszke vagyok rájuk!

Van egy jelmondatunk:
“Amíg a fedélzeten vagy, addig közénk tartozol és a te problémád a miénk is. Nem hagyunk egyedül!”
Köszönöm szépen!

Előzmény – 1998-2010 mérföldkövek az életünkben
Előzmény – 1993-1997 mérföldkövek az életünkben

1 hozzászólás

  1. Nagyon jó a cikk, magam is elcsodálkoztam, hogy mindhármat végigolvastam egyhuzamban.
    Én is azért kezdtem el Önöknél vásárolni, mert tavasszal amikor mindenhol hiánycikk volt és várni kellett a fertőtlenítő szerekre, itt pár napon belül tudtam vásárolni.
    Gratulálok és köszönöm.

    Válasz

Hozzászólás írása

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

0