25 éves a BRILLIANCE márka – 1998-2010 mérföldkövek az életünkben

25 éves a BRILLIANCE márka – 1998-2010 mérföldkövek az életünkben

Nagy Antal
“Sztorizik a kezdetekről, bukásokról, újjáépítésről és sikerekről!”

 

1998 – a Brilliance Kft. megalapítása

1998-ban alakult meg a jelenlegi Brilliance Kft. Előtte ugyanezen a néven, de Bt. formában működtünk. A Bt. átalakítása drágább lett volna, mint egy Kft. alapítása. Ezért ügyvédünk tanácsára egy új céget alapítottunk. Igazából ezt egy formális tényként kezeljük, azonban hozzátartozik a múltunkhoz.

A minőség mindenek előtt

Tisztítószereinket mindig a területen teszteljük, élő szennyeződésekkel, vevők segítségével – ez azt jelenti, hogy mindig kimentünk, nagyon sok étteremben és konyhában jártunk és próbálkoztunk. Amikor kifejlesztettük a zsíroldót, addig teszteltük, míg egy tökéletes terméket nem kaptunk. Egyszer egy neves séfnek adtam el és elkezdtem dzsúzolni (Így hívtuk régen, amikor valakinek dicsértük a terméket) a zsíroldónkat. Egyet legyintett és azt mondta:

– Ezt takarítsd le! – kimért volt, de nem mondanám, hogy ellenséges lett volna.

Egy mozdulattal leakasztotta az elszívó belsejét, ami az éttermek konyhájában egy nagy fém cucc és általában csöpög a zsírtól. Behígítottam a Brilliance Üzemi zsíroldó Szuperkoncentrátumot a hígítós flakonjában és lefújtam az inox felületet.

– Mikor lesz kész? – Vetette oda egyszerűen.

Nem a dörzsölő szivacsért nyúltam, hanem leöblítettem a mosogatónál a zuhannyal. Odajött végighúzta rajta a kezét, hirtelen rám nézett, szeme kikerekedett, a szíve megenyhült:

– Nem is dörzsölted és tiszta lett!
– Ja, ezt nem kell. – Mondtam neki nagy nyugalommal, kicsit flegmán.
– Ez kell, mid van még?

Na szóval, egy értékesítő ezekért a pillanatokért él. Aznap azt a konyhát és az éttermet felszereltem mindenféle tisztítószerrel, ez is egy emlékezetes pillanat volt az életemben, méghozzá azért mert:

7. Akkor tudod megtartani lélekjelenlétedet a kemény helyzetekben is, ha nincs mitől félned. A sok kísérletezés meghozza gyümölcsét és soha nem szabad eladni a pillanatnyi haszonért a jövőbeni hasznot. A minőség mindenek előtt!

Azóta is ezt az alapelvet követjük a termékfejlesztésben.

Tehát még 1997-ban feladtunk az Expressz újságban egy hirdetést, ahol viszonteladókat kerestünk. Miután megjelent a hirdetés, egy hónap alatt találtuk 7 viszonteladót, akik között felosztottuk az országot. Így visszagondolva szimbólikusan ők voltak a “hét vezér”. Nagyon jól működött ez a rendszer. Összességében legalább 50 értékesítőt foglalkoztattunk. Minden hónapban tartottunk egy úgynevezett “Dealer találkozót”, ahol megbeszéltük, mik az aktuális teendők és mindig ötleteltünk azon, hogyan lehet egy adott problémát megoldani. Mindig találtunk megoldást. Elmondták tisztítószer fejlesztési igényeiket, mi pedig minél hamarabb kifejlesztettük az adott tisztítószert. Ilyenkor a marketing stratégiákat is megvitattuk és egységes akciókkal leptük meg vevőinket. A tisztítószer mintákat a következő alkalommal megkapták és tesztelték a területen, ha kellett Gábor vagy én is kimentünk velük, hogy lássuk a saját szemünkkel, hogyan működik az adott termék. Negyedévente pedig az országot járva mindig egy adott viszonteladóhoz látogatott el az összes viszonteladó és értékesítő. Kibéreltünk egy szállodát és képzéseket szerveztünk, illetve kötetlenül megvitattunk mindent, ami csak foglalkoztatta kis közösségünket. Mindig elismertük a legjobb értékesítőt és a legjobban teljesítő csapatot is. Jó idők voltak azok is.

2003 – Lázadás

A viszonteladói rendszer továbbra is jól működött, elkezdtünk ütemesen növekedni. Ekkoriban mi fejlesztettük a termékeket, de különböző cégeknél bérgyártattunk. Mint például az Egyesült Vegyi Industria vagy az Egyesült Vegyiművek (EVM) és más cégek. Eleinte vittük a receptúrát, aztán egy idő után a stratégiai alapanyagokat, majd mi delegáltuk a vegyészt is. Volt olyan, amikor 3-4 kollégát is mi küldtünk a gyárba, hiszen fontos volt nekünk, hogy a minőségben ne legyen hiba. Szóval azt tudom mondani, hogy egy idő után mindent mi csináltunk, igénybe véve a gyártó eszközeit.

2003-ban megépítettük a régi vasműben, a Csepel Művek területén az új épületünket és be is költöztünk. Ez egy iroda volt és raktár, üzem nem volt még benne. Erről is lehetne még írni sokat, hogyan sikerült, egyszer talán meg is teszem, hiszen nagyon tanulságos. 

Az egyik viszonteladónk nem akart kifizetni nekünk 15 millió forintot, és kitalálta, hogy úgy oldja meg ezt a problémát, hogy tönkretesz minket. Elcsábította a többi viszonteladót, telebeszélte a fejüket, ők meg minket okoltak mindenért. Elmentek csoportosan az akkori nekünk bérgyártó céghez és egyszerűen megállapodtak vele, hogy nem nekünk, hanem nekik fogják a mi receptúráink alapján gyártani a termékeket. Aztán mi tönkremegyünk, és akkor nem lesz kinek kifizetni a tartozást. Konkrétan elé ment a dolgoknak és azt mondta az akkori bérgyártónknak, hogy a Brilliance csődbe ment vagy nemsokára úgy is csődbe fog menni. Innentől kezdve ők fogják a forgalmazást csinálni. Le is szerződtek. Mi pedig viszonteladók, azaz gyakorlatilag vevők nélkül maradtunk és a gyárat is buktuk, aki termelt nekünk. Így néztünk elébe a 2004-es évnek.

Egy dolgot felejtett el a nagy hevületben, szinte minden résztvevője ennek a sztorinak:

8. Az árbevételnél fontosabb a nyereség, de ennél is sokkal fontosabb a becsület. Ne állj össze bűnözővel, annak jó vége nem lesz!

Az élet minket igazolt. Ezen cégek közül, az összes akkori viszonteladónk önnön erejéből csődbe ment, vagy aki még mutat életjeleket, az is nagyon alacsony szinten tengődik. A bérgyártó két tulajdonosa ki-be járkálnak a kórház intenzív osztályáról és annyi gyógyszert szednek, ami a markukba elfér. Cégük nem fejlődik azóta. Ez nem elégtétel számomra, inkább keserű tanulság:

9. Hiába áll össze egy nagy közös célért hét vezér, ha engedik, hogy egy bűnöző elárulja őket, akkor abból nem lesz semmi.

Ja és ki a bűnöző? Az, aki elvesz és nem ad érte semmit. Tehát minden olyan ember, aki a látszólag “könnyebb” utat szeretné választani és nem akar kifizetni téged, pedig becsülettel szolgáltad őt. Tudnod kell, nem minden ember ilyen, de ez ellen szükséges rendelkezned egy stratégiával. Nálunk például már évek óta alapelv az előre fizetés. A profit igen is jó dolog, hiszen ebből fogod kifizetni kollégáidat, az árut és mindent. E nélkül életképtelen egy cég és nekem jöhetnek a nagy dumákkal, hogy így meg úgy egyszerűen nem érdekel, ez egy vastörvény!

10. Minden esetben az történik, ha egy dolgot elkezdesz felvirágoztatni, egyszer csak jön egy plafon effektus és bevered a fejed. Ez annyit jelent, hogy észre kell venned, miben kell megújulni és minden esetben, hidd el nekem, ilyenkor a hátrányt fordítod az előnyödre!

2004 – A Főnix éve

2004 januárjában tehát úgy vágtunk neki az évnek, hogy nem voltak vevőink, sem gyártónk és bevételünk sem. Viszont volt már némi élettapasztalatunk, tudtunk már güzülni, nem voltunk eladósodva, volt árunk és odaadó kollégáink, illetve egy csodás új épületünk.

Talán Magyarországon minden cég megél egy olyan krízist, amikor a rendszer fellázad ellene – mert elkezd jobban menni, irigyei lesznek, közben pedig tapasztalatlan is, bizonyos alapelvek nincsenek betartva és olyan emberekben bízik, akikben nem kéne. Mindig a hibáiból tanul az ember. Mi is tanultunk.

11. Soha ne feledd te, mint cégvezető, te vagy a pajzs, aki ha kiáll, akkor mindenki tudja, mégha nagy baj is van, mögéd felsorakozhatnak. Ne feledd, hogy ugyanakkor te vagy a nap is, aki beragyogja a sötétséget és utat mutat mindazoknak, akik a fedélzeten vannak.

Amennyiben mindez nem tudsz lenni akkor nem vagy vezető. Amivel nincs is baj, legyél az, aki vagy, ne akarj valaki más lenni. Tudd meg a vészhelyzetek által, ki is vagy valójában és a szerint élj!

A 2004-es év nagyon kemény volt. Ekkor csatlakozott az EU-hoz Magyarország, és a külföldi cégek könnyedén, gazdaságilag elfoglalták a hazai piacot. 1-2 cég, aki már évekkel előtte felkészült az exportra, az tudott előrelépni, de ez a kisebbség volt. Összességében ez a magyar cégeknek nem volt annyira fényes helyzet, hiszen olyan felkészült konkurenciáik lettek, akik már 50-100 éve ugyanazzal foglalkoztak és rendelkeztek végtelen tőkével és kipróbált rendszerrel. 

Mi ekkor Gáborral ismét a nullából építkeztünk. Elkezdtünk nagyon gyorsan eladni, értékesítőket felvenni. Nagyon sokat dolgoztunk – életemben nem dolgoztam annyit, mint 2004-ben, összesen 3000 munkaórát nyomtunk le fejenként egy év alatt – ez napi 8 órával számolva 375 nap! 

Nem voltak nagyon tartalékaink, de legalább mínuszban sem voltunk. Azt a bizonyos 15 milliót sose tudtuk behajtani. Még az ügyvédünk is valószínűleg elárult minket. Erősen gyanítom, hogy az alperes lefizette, bár ez már soha nem fog kiderülni. Bár konkrét követeléseink voltak a bíróságon, nem tudtuk érvényesíteni, holott nem egy vitatott tartozás volt ez, mert a viszonteladó aláírta, hogy átvette a számlákat – de ez egy másik sztori. Ma már másképp állunk hozzá a dolgokhoz.

Arról az évről még tudni kell, hogy sok hibát is elkövettünk a nagy kapkodás közepette. A sok értékesítőnek autót lízingeltünk, összesen 30 darabot. Ez nagy hiba volt. Egyszer beszéltem az egyikkel:

– Na milyen napod volt? – kérdeztem tőle.
– Ó nagyon jó! – válaszolta vidáman.
– Na mesélj, hol adtál el?
– Ja sehol, de mentem 300 km-t.

Na ez volt az a pillanat, amikor a Fox Autorent ügyvezetőjét meghívtuk magunkhoz és kértem, hogy azt a 30 autót vegyék vissza, ellenkező esetben tönkremegyünk. Akkor ő egy mozdulattal tönkre tudott volna tenni minket. A szemébe néztem és azt mondtam neki:

– Nincsenek érveim, egyszerűen elrontottuk és kérlek vedd vissza az autókat. Egyébként tönkremegyünk. Végül is elviheted az ingatlanunkat is és nekünk meg annyi, de ha kell térdre borulok előtted és úgy könyörgöm, ne tedd! – Egyszerűen nem jutott más az eszembe.

Ő egy nagyon szociális ember volt és azt mondta nem sok gondolkodás után:
– Rendben. Egyszerre nem tudjuk visszavenni, de ötösével egy év alatt visszavesszük az autókat. – így is lett.

Tanulság:

12. Amennyiben valakinek a jóindulatára vagy utalva, ne félj ettől, legyél őszinte és nyílt, kérd meg, hogy segítsen. Az emberek többsége segíteni fog neked.

Válságkezelés

Tehát véget ért a viszonteladói korszak és mi kezdtük az értékesítőket foglalkoztatni, de abszurd módon sokkal jobban akartuk csinálni ahelyett, hogy csak a vészhelyzetet kezeltük volna. Az eladást szerintem elég magas szinten műveltük, viszont nagyon sok energiát vont el. Konkrétan 2010-re 70 millió hitelt halmoztunk fel úgy, hogy előtte sosem volt hitelünk.

Aztán jött a 2008-as válság (amit mi csak 2010-ben kezdtünk érezni, de akkor nagyon). Mindig növekedett a forgalmunk de egyre több munkába tellett és minden nagyon lassan történt, ráadásul nem volt igazán profitunk. Konkrétan a nagy nulláért dolgoztunk nyolc éven keresztül.

Azóta lettek új viszonteladóink, és folyamatosan nőtt a forgalmunk. 2011-ben elkezdtünk számolni, és arra jöttünk rá, hogy maguk az értékesítők elviszik a hasznot. Akkoriban ezt nem lehetett kigazdálkodni, mivel nem volt pénz a gazdaságban. 10 értékesítővel dolgoztunk akkoriban. Rommá képeztük magunkat is és őket is. Minden reggel értékesítői gyakorlatokat végeztünk és úgy kezeltük a vevői kifogásokat, mint valaki más, amikor a fogából kipiszkálja a kajamaradékot. Pikk-pakk. Az is vett, aki nem akart. Ha már nem volt érvünk, kijöttünk a helyről, aztán visszamentünk és mint Colombo felügyelő “Eszembe jutott valami…” szöveggel visszamentünk… és a vevők vettek. Hihetetlen, de az esetek 90%-ában működött. Csak azon múlott, hogy az adott értékesítő alkalmazta vagy nem ezt a technikát. Annyira begyakoroltunk mindent és mivel tudtuk, hogy jók a termékeink, ezért nem fogtuk vissza magunkat. Nem féltünk a kemény eladástól. Fontos volt, hogy senkit sem csaptunk be, tisztességesen mindenkit kiszolgáltunk kiváló minőségű tisztítószerekkel. Tehát ez a 2008-as évek után nem volt egyszerű, mivel a fő kifogás az volt, hogy nincs pénz. Ma ilyen kifogást nem is hallani. Ha valaki ma ilyet mond, az ciki.

Egy nagyon komoly könyv terjedelmű irományom van az értékesítésről mindenféle megtapasztalt szabályokkal, amiket szépen megfigyeltünk és tökéletesítettünk, a válság után két évvel 2010-ben kiderült, ez gazdaságilag tovább nem tartható.

Folytatás itt – 2010-2020 mérföldkövek az életünkben

Hozzászólás írása

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

0